深度盘点新三板30家幼教企业商业模式
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发布时间 | 2017-02-28 10:45:31
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【BBunion国际早教讯】对于本次收购，首控集团表示，公司与G8教育均非常看好中国幼教市场，同时也高度认可双方的发展策略，并热切期望双方能紧密合作，在中国幼教市场共创双赢。继威创股份、电光科技等多家A股上市公司布局幼教领域之后，中国资本市场上近期再次迎来了一场规模超过12亿港元的收购事件。这一次的主角是港股上市公司，发生的地点是南半球。
G8教育于澳洲和新加坡提供优质的托儿和教育设施。资料显示，截至2016年12月31日，G8教育一共经营510家托儿及教育中心，其中490家位于澳洲，20家位于新加坡，许可学位合共达到38173个。
对于本次收购，首控集团表示，公司与G8教育均非常看好中国幼教市场，同时也高度认可双方的发展策略，并热切期望双方能紧密合作，在中国幼教市场共创双赢。
在笔者看来，针对学前教育领域，无论A股的威创股份、电光科技等，还是港股的首控集团均属于半路出家的和尚，而数十年如一日坚持在老本行耕耘同时又登上资本市场的恐怕非新三板上的30家企业莫属，它们有的已经挂牌并已获得融资，有的已经提交过申报稿，但尚未挂牌，有的正准备退出新三板转投A股怀抱。今天，笔者就带您看看这30家企业的概况，并初步分析其商业模式及其演进之路。
30家学前教育企业教育服务企业最多
据笔者不完全统计，截至发稿，新三板上共有30家（含申报未挂牌）针对0-6岁阶段儿童或针对为此年龄段儿童提供产品或服务的企业。以下是30家公司的名单及其提供的主要产品和服务。
三十家学前教育企业及其提供的产品和服务
在这30家企业当中，按照产品服务类型及其商业模式来分，大致可分为五个类别，其中，数量最多的为直接提供培训服务或以联营或加盟方式提供服务的企业，共有12家；剩下的几大类在数量上差别并不大，分别是以图书为主的企业（6家）、以提供课程和学习材料为主的企业（5家）、以软件服务为主的企业（5家）以及新的商业模式企业（4家）。下面，笔者就根据这五大类别，来分析一下它们所采取的商业模式及演进路径。
备注：部分企业既直接提供教育培训服务，又提供软件等，所以会出现总数不一致的情况。
侧重策划和销售的图书公司
图书属于学习材料的一种，但学习材料要比图书更为体系化。以幼儿图书策划发行的企业其用户一般是幼儿及幼儿的家长，商业模式基本上均为2C模式，即企业直接面对客户。
六家幼儿图书出版类公司
中国对出版物实行的是出版许可制度，目前图书出版环节尚未对民营企业开放，只有国有控股的出版社才能取得出版图书的相关资质，而民营企业并不具备出版资质，其策划、设计制作的图书内容必须提交到具有相关资质的国有控股出版社立项审核后，由出版社出版印刷，印刷后出版社将图书销售给民营企业并授权其发行。
图书出版行业上下游情况
介入出版行业的民营公司一般主抓两个环节，即图书的策划、设计及后期的渠道发行和销售。在这种状况下，幼儿图书出版企业一般把业务的重心放在两个方面，即内容的选题和策划以及发行后的销售渠道搭建。这类企业一般强调的公司核心竞争能力通常是内容方面的研发能力（人才优势）和图书品牌以及掌控的各类渠道资源。
因此，相对于国有出版企业，民营公司产品的特点是市场相应速度快，在选题策划和批发零售环节有较高的效率优势。
在内容研发方面，多数发行企业选择了自建和外聘研发人员相结合的模式，合作对象一般为国内知名的教育理论专家或师范类院校，比如北京师范大学、华东师范大学。
在销售上，图书出版类企业主要采取两种方式，直销（自建办事处）和经销商模式进行销售，经销的渠道主要有商业超市、新华书店、民营书店和幼儿园。
开办直营、加盟及联营的企业
在学前教育领域，随着国家政策的鼓励（比如二胎政策放开）及父母对子女教育的重视，越来越多的投资人倾向于通过向儿童直接或间接提供教育服务的商业模式来获取收益，在笔者研究的30家学前教育公司中，这种商业模式超过了三分之一。通常而言，这类公司的商业模式是B2C，然后在B2C的基础上形成品牌，再销售给B端客户，输出品牌和整个幼儿教育服务综合解决方案。
在这12家公司当中，单一的B2C模式的企业有大千教育、维童教育、青青藤和维特科思，四家企业把研发的重点放在特色课程体系等的搭建上，通过直接开办培训机构来把控品牌质量，目前并没有采取加盟或连锁的方式向其他教育投资机构输出品牌以实现扩张。这种业务扩张模式发展相对缓慢，对企业的自有资金要求也比较高。
另外，维童教育还兼具咨询方案执行业务，比如公司会为幼儿园提供一套升级方案，然后幼儿园会进行装修升级等，而在此过程中，维童教育开展幼儿园材料贸易业务。
无论是单一的直接开办幼儿园还是通过加盟、联营等方式进行扩展的幼儿园品牌，它们都有个共同点，那就是会研发独特的课程体系，比如大千教育的全脑教育理念，童学文化的特色国学教育、ST乐教、易第优、赛诚智慧的STEM教育、维童教育的英国森林教育课程等等。
对于品牌幼儿园而言，直营店通常是用来树立行业标杆，为后续品牌推广背书。品牌幼儿园的业务开展流程通常是：研发一套完整的课程、幼儿园管理体系---开办直营幼儿园---接收加盟或联营申请（此时直营店可以作为示范和展示店）---收取加盟费-收取其他管理费。同样，这类企业的客户通常是幼儿及其家长以及有意向为幼儿提供教育服务的投资机构或个人。
十二家直接开办或加盟联营提供教育服务的企业
以课程、学习材料为主的企业
与单一的图书相比，课程和学习材料是更为体系化的教学用品。随着技术演进及商业模式的变迁，传统的图书出版公司下一步的业务变迁之路往往是往提供更为系统化学习材料的模式演变。
在幼儿园区域活动材料市场，现有的供应商主要是生产型企业和贸易型企业。前者以加工和制造为主，研发和销售能力较弱，后者有销售渠道，但一般不研发生产。两类企业基本上从事玩具业务，而非带有体系化明确教育意义的"玩教具"。以亿童文教为代表的企业则是这两类企业模式的综合与升级，即注重研发和销售渠道搭建。
比如，嘉达早教的前身是玩具制造商，后来公司侧重研发，紧抓策划、方案撰写及后期渠道搭建，而把生产和制造外包，这种模式本质上和之前分析的民营文化出版公司并没有太多区别。
毫无疑问，无论学习材料和区域活动材料最终的使用对象都是幼儿，买单的是家长。从这个意义上讲，幼儿园是他们的销售渠道，而拓展渠道的方式通常是通过经销商代理开拓幼儿园客户、直接开拓幼儿园客户或两种方式结合奇智奇才就是一家两种方式相结合的企业，其与幼儿园的合作流程如下：
奇智奇才与幼儿园开展业务流程图
根据转让书的说法，奇智奇才先是通过与幼儿园合作，建立产品销售渠道，分为线下和线上模式。其中，线上模式主要以网络为载体，向客户推广，客户免费注册成为会员，通过社区在线和相关专家互动，根据实际需要购买幼教动画、微视频课程资源等，同时客户也可通过淘宝购买相关产品及服务。
而线下模式主要通过在幼儿园展示幼趣家园微课程，向幼儿园家长进行销售，产品销售后，公司根据用户反馈及用户需求调查，进行持续的更新升级。在新的城市，公司主要通过经销商模式销售。
五家以学习材料为主的企业
以软件、服务销售为主的企业
在研究范围的30家企业当中，以软件销售和服务为主的企业共有5家。这类企业搭上的风口是近几年的教育行业的信息化，驱动因素主要是教育行业的信息化政策不断出台以及学前教育市场的彭勃发展。下表是近几年关于信息化的相关政策。
近年来关于信息化的政策
五家软件销售企业一览
就笔者的了解而言，这类企业提供的软件产品主要分为以下几类：
家园共育，即连接家长、幼儿园、老师的互动产品；
软件定制及软件销售，运营管理系统、排课系统、安全运营系统及财务管理系统；
软件运行维护服务。
就笔者的观察而言，为学前教育领域提供信息化软件服务的企业与普通的外包企业并没有明显不同，其只不过是专注于教育行业的学前教育领域。该类企业开展业务的流程一般如下：
软件企业开展业务流程图
但是具体地如何展开销售，如何获取B端客户则是一门很大的学问，就这一点而言，艾的教育的模式非常值得借鉴。该公司共有三类业务，分别是IDEAL管理支持服务、家校园平台、幼儿测评系统。目前公司三类业务互为铺垫，相互促进，已形成了良性循环。具体情况如下：
艾的教育业务模式图
其中，通过幼儿测评系统回流的测评大数据，可指导公司及其个性化成长和教育平台的诸多供应商教育产品的设计方向，增强教育解决方案的有效性和实用性，提高C端的满意度，促进园所与公司的长期、稳定合作。
IDEAL管理支持服务体系则加强了公司与B端（Business，幼儿园）的联结，增强了园所对公司幼教专业的信任度，实现了园所与公司发展和成长的重度粘合，形成了亲密信赖的良好互动，也为公司"家校园"平台的发展壮大提供了稳定合作的线下关系。
另外，"家校园"平台为幼儿测评系统等面向C端（Customer，幼儿家庭）的产品和服务积累了前期用户，建立了便捷、易扩展的线上通道。
简单地说就是，除了通过"会议直销为主，会后地面推广为辅"的销售方式以外，艾的教育通过面向婴幼儿的C端测评系统获取用户数据，并通过该数据为公司的教育产品设计提供方向，回流的数据不但对第三方教育产品供应商具有吸引力，也是公司产品能获得幼儿园认可的保证。
传统业务模式的升级
在这一部分，我们研究范围内的三家企业除世纪明德以外，均具有较高的互联网基因。也就是说，这类公司的商业模式是在前面几种商业模式进行互联网升级改造而成。
三家新商业模式公司
以芝兰玉树为例，该公司围绕"小河狸贝瓦"核心卡通形象，利用互联网数字技术，已建立了"内容版权+数字平台+衍生品"三大核心资产体系，形成儿童产业特有的"IP+平台"模式。公司目前是中国领先的儿童教育娱乐及亲子生活服务商，收入主要来自网络媒体广告、授权及衍生品（比如智能硬件产品贝瓦宝宝，继续升级将变成智能亲子陪伴机器人产品）。
而金宝威则是另外一家借助互联网在传统模式上升级的学前教育企业。在2015年下半年，公司整合了关联幼儿园实体运营管理服务业务，形成了面向幼儿园的线上、线下综合运营管理服务的商业模式。
目前，金宝威采用以学前教育行业投资为主体，以运营管理服务和互联网产业服务为两翼的运作模式，通过输出专业化和规范化的幼儿园运营管理服务、信息化平台服务以及商品销售等多项增值性服务，帮助幼儿园提升教学及管理服务品质。到目前为止，公司在全国31个地区近2万所幼儿园使用公司运营的安康家园网提供的信息化服务，而公司则运用安康家园网对全国幼儿园服务的广度、快速复制幼儿园运营管理服务体系，对幼儿园展开深度服务，推广金宝幼教品牌。
世纪明德开展的针对3岁以上幼儿的国内外游学服务属于近几年新兴的一种特色教育服务。就笔者的了解而言，目前开展这种业务新三板公司有美之旅和知鸿国旅（知鸟游学），两家公司均由传统的旅行社转型而来。这类公司的详细情况，笔者将另著文解读。
商业模式演变
从以上的分析可以看出，目前学前教育领域的30家企业其商业模式演变的路径也较为清晰。传统的策划图书的公司一旦加大对研发和销售渠道的投入，并将图书变成系统化的课程或电子学习材料，那么其商业模式就变成了以亿童文教、朗朗教育为代表的B2B模式。
另外，专注内容研发而且较具互联网思维的传统企业还可以通过自建网站的方式来扩大自己的经营版图，比如芝兰玉树，其采取的就是这种模式，打造很强的IP概念，并通过IP向软件和智能硬件产品延伸（智能陪伴机器人）。
通过研发独特的课程体系，直接开办教育培训机构的学前教育企业，一旦将其品牌通过加盟或联营的方式输出，那么其模式就变成了B2C2B,而实现扩张的方式既有传统的线下扩张，也可以借助互联网手段（比如金宝威）。
新三板学前教育商业模式演进图
在掌控幼儿园客户以后，部分企业还可以为幼儿园提供咨询和执行服务，并通过执行服务获利，比如广西的维童教育通过向幼儿园销售装修材料贸易，且公司还以抓住的幼儿园为中心向幼儿园周边拓展早教、托管业务。传统的从事软件研发和维护服务的企业在新的理念冲击下也介入了学前教育行业，它们的切入口是STEM教育，比如ST乐教、易第优和赛诚智慧。
转载自：界面网育投汇
采编：中国早教媒体资深主编（早教行业热点、事件、新闻、话题原创经验12年暨2006-2017）
